五粮液推渠道变革自建渠道与总经销商如何平衡成难题(2)

五粮液去年成立七大营销中心，并逐渐改制为营销子公司。而在此之前，五粮液的营销中心主要负责对经销商的管理、市场监督，本身并不做产品的销售和营销，而改制后，营销中心则变成了独立的法人代表，成为经营实体，并要直接面向市场销售。

长城证券发布的报告称，2012年公司建立的几个营销公司对终端促销起到重要作用。目前主要的几个产品，包括五粮春、五粮醇卖得都不错，增速在20%左右。但唐桥认为，营销公司的翻盘仍需要一个过程。而记者获悉，唐桥已在五粮液内部会议上要求加快建立子公司。

而营销中心的成立，意味着五粮液的销售模式将从四级缩减为三级。对五粮液而言，之前是从总公司到省级平台商，之后到运营商，再到终端四级销售模式，成立7个营销中心，唐桥认为是将销售前移，直接变成营销中心到运营商到终端的三级销售模式。“希望用三级到达终端，流通环节减少一级，到终端的价格就更低。”唐桥称。

五粮液还开始加强对终端价格的管理，“过去总经销品牌我们是不管价格的，由商家来定，现在终端产品价位我们主管，使得到达市场时产品价位最低。”唐桥表示。

不过，此前五粮液等高端白酒主要依靠团购模式、大客户制，而今转向以个人消费、商务消费为主的中低档市场，业内认为，对一线白酒企业而言，将考验其市场营销体系建设。“一线白酒企业现有的营销模式、组织体系都不支撑中低端酒的运作，现在重新做资源、倾斜布局战略肯定需要时间。”毛小民企业营销策划有限公司董事长毛小民认为。