电商角逐生鲜版图：竞争“命门”在供应链(3)

对于用户来说，快速和品质是其网购生鲜的共同需求。但对于电商企业说，差异化定位，做出独特的价值才是生存之道。大电商都有可供利用的资源，比如1号店借力沃尔玛，具备进口商品的直接采购资质；顺丰优选全球性自营冷链物流配送体系的相对完善，从而在各大基地产品的直采基础上保证新鲜度。

如果没有大平台的优势，创业型公司就必须挖掘出自己独特的价值，才能实现持续发展。由于配送成本比较高，传统电商企业一般是努力将客单价做高，鼓励客户一次性买很多东西，比如沱沱工社和顺丰优选都努力地将客单价价维持在300元以上。

而摘鲜网的做法则与之不同。杨林表示，摘鲜网先由线上做起，经过数年时间后，根据线上数据，甄选出配送密集度比较高的北京金融街、国贸CBD等区域重点发展，并在附近的小区开设实体店，并针对企事业客户推出小份会议水果和下午茶水果套餐。“摘鲜网不是以传统电商的做法来做生鲜，并不追求高客单价。他们降低了配送金额，努力让客单价实现在30~50元之间，并在金融街实现1~3小时送达，解决客户即时性的需求。”在杨林看来，其市场策略是设立很低的门槛，用快速配送，保证新鲜。杨林认为，每个人1~2天内食用的水果量就在这个区间内，因此会鼓励客户只买当天的水果。这种有别于传统电商的做法，使得摘鲜网稳扎稳打、从点到面地从金融街开始，逐渐覆盖北京的几个高等商圈，以及北京五环以内优质社区。

但是杨林也坦言，生鲜完全在线上销售不太现实，生鲜这种东西是需要体验的。以猕猴桃为例，在线下店，打开一箱给用户品尝，一天现场销售的量超过网站上十天，而在网上无论把页面做得再漂亮，把照片拍得再好都敌不过尝一口更有说服力。

将门店作为线上物流配送中心的模式在国外已很常见，这也是传统零售相较于纯电商的天然优势，这种模式节省了自建物流中心的成本，麦德龙、TESCO和沃尔玛在国外均是依托现有的门店进行配送，对于国内传统零售商而言，生鲜可能是其对抗电商的最后一根稻草。不过，对于纯电商来说，采用线上线下结合的O2O模式也是一种建立新的价值点的探索。