对话口袋购物王珂：移动电商体现个性化需求(2)

后来我们找到给出条件最好的一个卖家，给了7折包邮的价格，专门针对这1000个人搞了一次团购，就是过了今天就不是这个价格了，我们把活动PUSH给这1000个人，结果卖出了300多件风衣。电商一般的转化率只有1%到2%，而我们这次活动的转化率居然达到了30%，效果非常好。

曾航：这次尝试后，你发现了一些移动电商新的特征？

王珂：我觉得未来电子商务的模式会发生巨大的变化。过去的商业模式下，我们先把商品生产出来，然后再到市面上去找需要它的买家，这中间成本很高。

而现在我们发现用户在手机上沉淀下来的收藏很多，这使得我们可以更清楚地了解用户的需求。这样我们可以把商品卖给真正喜欢它的人，这样转化率提高了很多。我把这种模式称作“反向团购。”

长期以来，PC一直想取代电视成为市场占有率 的终端，但是一直没做到，而手机只用了不到10年的时间就做到了这一点。互联网加上手机，将产生世界上 颠覆性的商业模式。所以我们现在放弃了PC，专注做纯移动。

我们做反向团购，发现卖家最讨厌把促销当做降价。这一点在PC上是做不成功的，因为在PC上收藏商品的人很少。

在手机上，少就是多。全网有16亿种商品，可能你需要的只有100种。我们要做的，就是帮你把那100个商品挑选出来。这需要通过大数据的方式来实现。

电商为何不赚钱

曾航：你当时怎么想到要来做口袋购物这个事情的？

王珂：几年前我刚开始创办这家公司的时候，发现电商行业有个很怪的现象，就是不管是大小商家，都赚不到钱。毕胜曾经说过，自己入错行了。我们访谈了许多淘宝卖家，都说自己亏钱。这就很奇怪，所有的人都说这个行业前景很好，但是大家都挣不到钱。我去看了麦考林的财报，他做邮购业务，获取用户的成本占销售的12%，实体店是25%，而到了电商，变成了35%。我们访谈了大部分卖家，这个成本在30%左右，所以他们是不可能挣钱的。

我一直在思考，是什么导致了流量那么贵？互联网理论上是海量的供给，高效匹配海量的需求，所以天下没有难做的生意。现在的情况太不正常了。

用户找满意的商品很困难，而电商卖家获取用户的成本又很高。

曾航：你认为现在做电商的都赚不到钱，问题出在哪里呢？

王珂：后来我发现，用户上网买东西，搜索最多的是类别次，例如用户要买风衣，他会搜索“风衣”两个字，而不会去搜索“英伦立领长款风衣”。

我们假设有1000万用户在网上同时搜索风衣，淘宝给这1000万人提供的搜索结果都是同样的。一页显示20个搜索结果，50页显示1000个。一般人翻到50页就不会往下翻了。假设有10万种风衣，最后人们只看到了1000种风衣。也就说现在的搜索是不研究个性的。

像风衣这样类别的关键词并不多，也就万把个。互联网上90%的内容都是从来没有被展现过的，连一次都没有。反过来说，用户要找到自己喜欢的东西，也是很困难的。