对话口袋购物王珂：移动电商体现个性化需求

文/曾航

口袋购物的创始人王珂，是我见过的对移动电商理解最深入的人之一。1984年出生的他是一个技术宅男，却总是在琢磨用户天天到底在手机上干什么，用户一般在手机上买东西翻到第几页就不想往下翻了这些问题。

他创办的口袋购物，不久前刚刚获得成为基金和经纬中国1200万美元的A轮投资，成立仅2年时间就达到如此高的估值，一时间在创投圈引起了不小的讨论。

几天前，我和王珂有了一次深入的交流，我们重点探讨了用户在移动终端上购物的一些行为习惯。由于手机屏幕很小，用户不再可能像在PC上那样一页一页去浏览商品，用户在手机上购物呈现了许多新的特征。

由于对话内容太长，我会分两次将对话内容的要点分享给大家。

如何转化收藏

曾航：口袋购物做了这么久，你们观察下来用户在手机上买东西的习惯和在PC上有哪些不同？

王珂：手机上购物有碎片化的特点，毕竟屏幕很小吗。我们也在PC上做过电商，但是目的仅仅是为了和手机做一个对比。我们发现一个很有趣的现象，那就是我们的用户在移动终端上面收藏一个商品平均的频次是PC上49倍。

一开始我对这个数据很惊讶，后来我想明白了，其实道理很简单。PC屏幕大，用户一页可以看好几十件商品，他们可以一页一页往下翻，直到找到自己想要的商品，他们看到喜欢的商品就直接加到购物车里就好了，不需要收藏。在PC上，人们可以一页一页地在浏览器上打开很多购物网页，一天也不用去关掉。

而手机屏幕很小，如果一个一个地看很累。可能你往下翻到第50页的时候手机已经没电了。所以用户往往看到一个勉强符合自己购买特征的，就先收藏起来。比如用户要买个剃须刀，他在手机上看到的可能并不是自己最后想买的那个，但是勉强满意，就先收藏起来。

这给了我一个很大的启发。我们(口袋购物)现在每天相关的销售额是400到1000万人民币一天，而我们上面每天新增的被收藏商品量，是4亿人民币。我在想，如果我们把每天被收藏商品的量转化1%成销售额，也是非常惊人的数字了。

曾航：那些这些用户在手机上的收藏如何转化成具体的销售呢？

王珂：去年1月的时候，我们发现口袋购物上面有1000多个用户收藏了风衣，但是没有买。为什么没有买？我估计还是手机屏幕小，没有找到他们最满意的风衣。还有那时是1月份啊，还很冷，一般人要到3月份才去买风衣的。

后来我想了一个主意，我找来一批淘宝的风衣卖家，和他们说，我这里有1000个人想买风衣，你们能否搞一次团购？1000个人，1%的人买了就是10件，10%的人买了就是100件。