糖酒会易开 经销商促销难做？
时间:2017-03-14 10:49:28 来源:中华网
糖酒会可以让商品生产者跟销售者零距离接触，不管商品是畅销还是滞销，都可以第一时间了解根本原因，让生产者知道什么样的产品才能满足市场需要，也可以在同业竞争中获胜。
2017年成都春季糖酒开幕在即，一大批白酒新品将集中问世。经销商在推销新品的同时，应该积极搭配其他已代理的产品做好促销活动，这对提高销量、抢占市场、提高所售产品的知名度都大有裨益。
糖酒会期间，为帮助经销商把握好促销的尺度，在保证盈利、稳定渠道的基础上最大限度地增加经济效益，一场专门为经销商量身打造的高峰论坛横空出世。据悉，3月19日，“2017年中国酒类发展趋势高峰论坛”将在成都索菲特大酒店召开，论坛由酒商网和“博-美酒汇”联合打造，届时一大批国内 的行业领军人物、酒类营销专家，以及 企业领袖将齐聚一堂，针对经销商们关于促销的难点进行答疑解惑。
经销商的促销对象主要由分销商、批发商和终端等构成，不同的促销对象，所匹配的促销手段也有差异性。目前，经销商在促销时常见的困难有以下几点：
第一，新品周转慢，渠道成员不愿卖
无论是分销商、批发商还是终端，一般都不愿意卖新品，因为与已经形成稳定市场和销量的老产品相比，新品铺市难度大，提高销量难，资金周转慢。
因此，经销商在为新品设计促销政策的时候，要恩威并施，既要有胡萝卜，也要有大棒，对不同的渠道成员采取适当的促销方式和手段。例如，经销商在针对分销商制定促销政策时，要侧重激励分销商的分销能力，充分分析他们的利益点所在，若分销商能在规定时间内完成不同梯度的分销量，则提供各个梯度所对应的任务奖励。
可是如果新品不适应市场，或者促销成本太高时，经销商该如何处理就成了棘手的问题。
第二，竞争激烈促销难，清理库存易打乱市场价格体系
受产品包装、口感、季节、节假日等因素的影响，经销商普遍存在库存积压的问题，定期清理库存成为一项必要工作。若是促销或者清理手段不当，利润被降低的同时，还极易诱发打乱市场价格体系的风险。
需要注意的是，时机、新颖、力度、组合是渠道促销的四大要点，通常促销组合包括四个方面：人员推销、传播促销、消费者参与、促销品与奖品配合，任何一个环节出现问题，就容易全线崩盘。
这个时候，应该建立一套有效的检查系统，加强“计划、执行、检查、反馈”四个环节的完整性，适时、实地地跟踪促销活动的执行情况就显得十分重要。
第三，过度依赖爆品，同质化现象严重
为了保证销量和营业额，经销商们过度依赖利用爆品来冲销量，无论一线城市，还是中小型城市或者乡村，从商超到小终端都存在十分严重的“千店同品”的现象。高度同质化主要表现在酒类产品完全集中于几个大品牌，对消费者而言缺乏新鲜感和吸引力。
“千店千面”必将取代“千店一面”“千店同品”。消费者差异化的商品需求，必将推动终端零售企业的“千店千面”的变革。
因此，经销商在同质化的市场环境下进行促销活动时，市场竞争已不是商品的竞争，容易变成为价格的竞争。有些经销商一味追求销量，采取不合理的竞争手段，经常长时间的大规模的做渠道促销活动，大幅度让利给各级渠道成员，这样做实际上是在变相压价格，最终导致在同一层面上的恶性竞争。
想要做好促销，经销商首先要跳出传统经营思维的禁锢
在目前白酒市场产品极其丰富的环境下，必须通过搭建合适的消费场景，把商品的价值，通过促销充分展现给消费者，才能吸引顾客、提示顾客购买。
所以经销商在做促销的时候，必须更新经营观念，变革经营方式，切实以满足个性化、复杂化、多样化的消费需求为核心目标，进行企业自身品类的产品理念、营销模式、营销手段的变革。
首先，结合经销商企业的实际，去中心化变革，切实建立以终端客户为中心的组织定位，彻底强化销售团队的经营权利、明确销售团队的主体经营责任、全面提升销售团队的自主经营能力，逐步把每一个销售团队打造成自主经营、自负盈亏、自我管理的经营主体。
投稿:chuanbeiol@163.com
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