糖酒会探秘酒商：管理制度决定销售业绩
时间:2017-02-18 21:16:49 来源:中国网
原标题：糖酒会探秘酒商：管理制度决定销售业绩
对于经销商而言，销量和业绩永远是第一位，“管理”却很少被经销商提起，这是否意味着经销商在管理方面很乐观呢？
近期，有关调研机构发布《2016年经销商人力成本》，调查显示：2016年由于经济下滑，产品利润下降，加之互联网冲击，经销商的日子并不好过，在人力资源的投入上，大部分的经销商也表示人员费效比过高，人员流失率大，想招新人，想给员工涨工资，却又不得不面临利润不断下滑的形势压迫。经销商在管理方面存在的问题非常严重。
2017年3月19号，一场由酒商网和博-美酒汇联合举办的，名为“2017年中国酒类发展趋势高峰论坛”将在成都索菲特大酒店举行，届时，多位国内知名行业大咖、企业领袖以及 经销商代表将共聚一堂，探讨2017年中国酒类发展趋势。据了解，经销商的人员管理也将论坛的重要议题之一。
经销商研究专家潘文富说：“大多数经销商在管理问题上都会陷入两个误区：一是绝大多数从经营起步的经销商，在公司规模已经发展到一定程度以后，还是停留在经营导向上，没有转入管理导向。二是过多的沉浸在过去的经验和方法中，对当前内外部变化因素的主动研究不够，诸如人事管理思路脱节、客户管理思路脱节、产品组合思路脱节、所谓的经销商变革，往往都是被动的变革。”一般经销商在人员管理上都会遇到哪些问题呢？
一、业务员依赖性大客户流失严重
在“酒水圈”中，业务员跳槽的现象在经销商的销售团队中时有发生。一些业务员离职后，会带走不少二级终端商，这让不少经销商为之头疼。他们天天与终端客户接触，时间长了很容易和终端客户培养出感情来，一旦离职，业务员会尽量说服终端客户主销其它的产品，这使经销商的客户流失严重，销量急剧下滑，甚至短期工作陷进困境。
二、业务员不积极性，监管难度大
在幅员辽阔的中国，经销商有着不可替代的渠道价值，而经销商的渠道开拓及维护，常常需要众多的业务员来完成。但是由于很多业务员平时都在外面，经销商监督和管理起来很难，因此，一些业务员便借此机会赚外快，比如兼几份职、帮别人倒货等等，不仅影响原本的工作，给公司带来损失，也引起了市场的混乱。这类员工不是少数，开除难以彻底解决。
三、90后成主力军如何管理成难题
随着年龄的增长，越来越多的90后进入工作岗位。90后从小就在互联网环境下成长，所接触的信息和所形成的价值观与70后及80后不同。在大部分经销商眼里，90后员工简直就是“缺点集中营”，比如90后员工不稳定、不积极、孤僻、任性、反叛、没有责任心等等。尽管有经销商对90后员工存在偏见，但是不可否认的是90后将是未来的主力军，如何管理90后员工却是经销商尚未攻克的难题。
四、员工流动率高人才培养难
对于经销商而言，业务员是其非常重要的员工构成，也是其市场工作的主力军，由于业务员的工作性质问题，使得业务员的流动性大。在一定范围内，合理的人员流失率可以增加公司的活力，但是流失率过大，则会导致公司的发展受阻。员工流动性大，使得经销商不得不招新人紧急上岗，大部分酒水经销商在培训业务员的时候，侧重销售技巧的培训，对其文化、素养等方面要求不高。因此，到需要的时候，往往找不到合适的人才。
五、老员工功臣地位成公司变革阻碍
在大部分经销商公司都存在一批与老板共同打拼的老员工，他们是功臣，对公司业务很熟悉，技能水平高，受到老板及其他员工的尊重。但是由于创业期老板大多跟员工一起成长，老板与员工称兄道弟，结果老板的权威难以树立，待企业公司化管理时，这些老员工就直接成为规范化、制度化的“革命”对象，这就会让经销商的公司化管理面临难题。
此外，怎么留住和用好老员工？怎么提高团队的执行力？怎么做好管理培训和监督、考核；怎么增强团队凝聚力等。都是经销商需要逐个解决这些问题。总之，管理是一个长期性的工作，系统的管理包括终端规划、终端拜访、终端促销、人员管理和考核、信息反馈、风险预警等方面。而其中最重要的就是人员管理，它是经销商系统化管理的基础，做好管理能够大大增强经销商的抗风险能力。
投稿:chuanbeiol@163.com
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