当“商业模式”嫁接“职业规划”

时间:2012-08-12 22:59:07 来源:四川在线

  《商业模式新生代(个人篇)》

  【美】蒂姆·克拉克、

  【瑞士】亚历山大·奥斯特瓦德、

  【比利时】伊夫·皮尼厄合著

  毕崇毅/译 机械工业出版社

  当“商业模式”嫁接“职业规划”,于是就有了“商业模式新生代2.0”。

  2.0当然是对应于1.0而言的。差不多一年前,瑞士的亚历山大·奥斯特瓦德和比利时的伊夫·皮尼厄合作写出了《商业模式新生代》。诚如该书所写,了解企业运行机制并非易事,大型或复杂的组织机构涉及部门甚多,难以全面把握,图形化说明更为直观;图片说明还可以彰显难言之隐,帮助我们更有效地思考和沟通问题。换句话说,商业模式画布可提供可视化素描,大大简化企业运营的复杂性。

  至于主题,上一本书文如其名,说的是“商业模式”。奥斯特瓦德和皮尼厄给商业模式下了这么一个定义:它描述了企业如何创造价值、传递价值和获取价值的基本原理。在此基础上,作者提出商业模式有九个构造块,分别是:客户细分、价值主张、渠道通路、客户关系、收入来源、核心资源、关键业务、重要合作和成本结构。而本书从“组织”转向“个人”,探讨如何科学规划职业生涯的话题,因此虽然冠以“商业模式”之名却为“发展路径”之实。在这个意义上,作为2.0的《商业模式新生代(个人篇)》更像是约翰·埃克布莱德《做自己的CEO》、汤姆·彼得斯《个人品牌50》、彼得·蒙托亚《你就是品牌》等“同宗一族”的兄弟。

  在个人商业模式中,核心资源就是你自己,它包括你的兴趣、技能、个性以及你掌握的资源。核心资源主要有两方面,一是“我是谁”,具体来说包括你的兴趣、技能、个性、价值观、智力水平、幽默感、教育程度等;二是“我拥有什么”,通常包括你的知识、经验、人际关系,以及其他有形和无形的资源或资产。当然,你还可以列出有利于职业发展的个人有形资产,如车辆、工具、服装,以及可用于职业投资的存款或实物资产。

  关键业务即我要做什么取决于你的核心资源。也就是说,只有前提弄明白“我是谁”,才谈得上知道“我要做什么”。在描述这个模块时,你可以想想日常工作中经常做的事情。需要注意的是,关键业务是指为客户实施的基本的体力或脑力活动,不是实施这些活动所创造的更重要的价值服务。

  客户群体指“我能帮助谁”。作为个体,你的客户或客户群包括企业内部依靠你的帮助来完成任务的人(如果你是自雇型就业,可以把工作地点视为企业环境)。因此,你的老板、上司以及其他向你支付报酬的人都在此列。他们授权组织机构向你支付费用,属于客户群体当中的一类。接下来要考虑的是和你的企业打交道的人,例如购买或使用你们的产品或服务的顾客或公司,你是否需要直接和他们打交道?即使没有直接联系,他们也是你的客户。你是否要和公司的重要合作伙伴打交道?他们也是你的客户。

  价值服务即“我该怎样帮助他人完成任务”。在定义这个模块时,你可以问自己这样两个问题:“客户请我完成什么工作?完成这些工作会给客户带来什么好处?”

  渠道通路说白了就是“怎样宣传自己和交付服务”。这个模块包括五个阶段,它们可以通过以下几个问题进行描述。(1)潜在客户怎样才能知道你能帮助他们?(2)潜在客户怎样才能决定是否购买你的产品或服务?(3)潜在客户怎样实现购买?(4)你怎样交付客户购买的产品或服务?(5)你怎样保证满意的售后?

  客户关系谈的是“怎样和对方打交道”。你和客户群体是怎样打交道的呢?你喜欢面对面的直接沟通还是邮件书信之类的间接联系?你们之间的合作关系是一锤子买卖还是持续性服务?你关注的目标是扩大客户数量(拓展)还是满足现有客户的需求(维持)?在客户关系模块中写下上述问题的答案。方向自然明朗。

  重要合作,这里问的是“谁可以帮我”。找到那些能支持你的工作,帮助你顺利完成任务的人。他们能为你提供行为动机、良好建议和成长机会。

  收入来源指的是“我能得到什么”。收入来源一般由工资、合同费或专业服务费、股票期权、版税以及其他现金收入等构成,也可以包括健康保险、养老金、学费补助等。随着你对个人商业模式的认识逐渐深刻,以后自然还能将一些“软收益”收入囊中,如满足感、成就感和社会贡献等。

  成本结构问的是“我要付出什么”。所谓成本分硬、软两种。前者主要是时间、精力和金钱,后者例如有实施关键业务或重要合作导致的压力感和失落感。

  从“我是谁”到“我要付出什么”,书内的若干追问与彼得·德鲁克的“经典五问”有异曲同工之妙。后者曾提问:1、我是谁?什么是我的优势?我的价值观是什么?2、我在哪里工作?我属于谁?是决策者?参与者还是执行者?3、我应做什么?我如何工作?会有什么贡献?4、我在人际关系上承担什么责任?5、我的后半生的目标和计划是什么?如果没有读过德鲁克的《卓有成效的管理者》或《管理的实践》,那么这本《商业模式新生代(个人篇)》无疑给了你一个提纲挈领的自我管理方法(体系),重要的是,它定位工具、面向现实、注重实践,是一部绝佳的行动指南。

投稿:chuanbeiol@163.com
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