豪车经销商利润进一步缩水(2)

　　高库存直接影响渠道商的资金流动速度，经营风险骤增。“经营风险来自内外两个方面：在豪华车市场，即使大经销商集团在整个营销链条中也仍处于弱势地位，因此外部风险对经销商而言是难以躲避、必须面对的。外部风险通常体现在库存积压、价格下滑、厂家公关风波等。内部风险常见的是资金短缺，其次是关键管理团队离职等。”吴晶辉坦言。

　　吴晶辉认为，主要的出路在于精细化经营。“像库存，由消费需求拉动的库存就是有效库存，通过强化门店销售团队的跟踪管理，加大有效库存的比例，才能大幅度降低库存积压风险。建立基于销售预期的现金流预测及监控，对未来一个资金周期内的资金需求形成清晰的预估，才能提前准备预案，避免资金短缺的被动局面发生。”

　　厂商唇亡齿寒

　　去年，豪华车经销商的盈利水平为近四年最差。Alix Partners分析指出，市场价格动荡是一个最主要的挑战，这缘于厂家对市场增速放缓预期不足，向市场供应产品的速度快过市场的消化速度，造成经销商库存积压导致终端零售价格滑坡。从这个因素分析，年初目标过高的厂家，其经销商都会面临盈利能力的挑战。

　　而影响经销商盈利的另一个因素便是经销商集团规模的迅速扩张，大部分在2012年的盈利水平因此受到影响。经销商集团规模扩张80%~90%通过并购实现，并购在长期会形成协同效应，但短期首先是管理成本的增加，使得处于规模扩张中的经销商集团经营压力增加。

　　在Alix Partners的统计数据中，从已经上市的经销商集团财务数据看，如果2010年每投入1元的费用成本，能够获取0.65元左右的净利，2011年这个比例下降到0.5左右，2012年进一步下降到0.45左右。对比而言，扩张越激进的集团利润下滑越显著。

　　目前，越来越多厂家已经意识到经销商与汽车厂家唇亡齿寒的关系，最直接的体现便是，今年各豪车厂家制定的年度销售目标更加稳健。

　　宝马(中国)汽车贸易有限公司总裁许智俊近日接受本报采访时坦言，今年最基本的变化，就是去年市场有供求不平衡的状况，今年这个情况大幅度解决了，大家都很理性化。

　　事实上，现在厂家在经销商管理方面与四五年前相比要完善、先进多了，厂家对经销商的管理已经早就超出“管”的概念，更多协同和支持。

　　即便如此，吴晶辉仍然认为，厂家在“管”的层面，可以进一步加强对经销商的运营绩效评估管理，尤其在“支持”的层面，厂家的一个关键挑战是放权给经销商自由订货。

　　“当然不可能100%放权，重要的是看经销商处的库存比例，经销商自主订货的比例越大，越有利于贴近市场需求，从而最终提高消费者满意度。”吴晶辉建议道。

　　但总体看，经销商盈利水平在2009年 ，2010年较低，2011年比2010年好一些，2012年最差。