捷豹路虎“亡羊补牢”亦或“困兽之斗”

　　最近几天，关于捷豹路虎下调销量目标，来缓解经销商压力的新闻，铺天盖地的出现在各大新闻媒体的头条位置，到底是何种原因让一直“孤芳自赏”的捷豹路虎选择下调销量目标等一揽子有利商务政策来缓解经销商压力，笔者对此颇为好奇，不想长篇大论，只想分析其中的几个关键点。

　　市场与内部双重问题

　　据笔者了解，今年第一季度豪华品牌的市场表现都不尽人意，4月份，奥迪在华销量同比仅增0.2%，增长趋停；宝马集团在华销量同比增长也仅为0.6%。这样一来整个豪华车市场陷入了销量下滑的危机，厂家就不得不做出下调销量目标的任务。

　　我们在分析销量下滑的问题之前先来看一组数据，根据捷豹路虎官方发布的数据显示，今年前四个月，捷豹路虎在华的累计销量为31815辆，去年同期40045辆，同比下跌20.6%。

　　我们都知道，捷豹路虎一直以来在中国市场中表现优异，长期以来霸占豪车品牌老四的位置，仅仅比德国的奥迪、宝马、奔驰稍逊。

　　去年，捷豹路虎在中国市场的销量高达122010辆，并在11月结束的时候就已经完成了全年销量目标。但是，许多人都忽略掉的一点就是，捷豹路虎其实已经在去年12月就已经开始显露市场疲态，而且下降幅度不断扩大。

　　在笔者看来这似乎就是今年下调销量目标的前兆，当然了整个豪华汽车市场的大形势与捷豹路虎内部的问题都不能分隔开来分析。

　　推商务政策减压

　　据笔者从捷豹路虎经销商处了解得知，今年第一季，捷豹路虎的6大经销商集团正在抱团，可能以停止进货的方式向捷豹路虎寻求补贴和改变。这是去年在销售转淡、经营吃紧的情况下，经销商集团联合向各大厂家要补贴方式的延续。

　　直到今年5月26日，捷豹路虎方面再也无法忍受销量的下滑、经销商施压带来的种种压力。于是，捷豹路虎官方做出调整，二季度的销售目标下调10%至20%；对于经销商发布了新的商务政策，这次调整包括国产路虎在内的整个捷豹路虎的商务政策，给予经销商更多的调整空间，其中包括：捷豹路虎将可变市场返利的付款速度缩短了5个月，并新增了目标完成以后的返利，同时，捷豹路虎还将针对不同车型对经销商进行相应补贴等等。

　　价格问题是“软肋”