贵州茅台一季度业绩增速超预期 渠道改革意在深远

　　原标题：贵州茅台一季度业绩增速超预期 渠道改革意在深远

　　4月24日晚间，贵州茅台发布2019年第一季度业绩报告。数据显示，今年第一季度，公司实现营收216.44亿元，同比增长23.92%;实现净利润112.21亿元，同比增长31.91%。与此前该公司初步核算的一季度实现营收同比增长20%左右、净利润同比增长30%左右业绩表现基本吻合。

　　在2018年高增长基础上实现同比双位数增长，茅台创下单季业绩新高。净利润增速超营收增速，产品结构调整及渠道变革或为主要原因。

　　优化产品结构 高附加值产品增厚利润

　　据茅台一季报数据显示，分产品来看，贵州茅台销售茅台酒实现收入194.98亿元，同比增长23.67%;销售系列酒实现收入21.32亿元，同比增长26.29%。系列酒收入占茅台总营业收入比例为9.85%，较2018年提升了0.18个百分点。

　　在2018年茅台酒经销商大会上，茅台集团党委书记、董事长、总经理李保芳就公开表示，2019年茅台酒市场投放的增量部分，将以“优化市场布局，增强调控能力，促进效益增长”为原则，统筹进行安排，一方面，用于拓展新渠道，重点是扩大直销渠道，推进营销扁平化，以减少中间环节，平衡利益分配，平抑终端价格;另一方面，用于优化产品结构，将适度调增附加值高的产品计划，以产品的多样化，契合消费的多元化，实现效益的最大化。

　　太平洋证券研究显示，今年一季度，在渠道调整和结构调整的作用下，茅台酒的吨价提升比较明显，今年一季度茅台的吨价提升接近16%;另一方面，茅台酱香系列酒随着资源更加聚焦在次高端产品，改善产品结构，吨价也得到了大幅度的提升。

　　酒业家分析指出，在产品结构方面，加大以精品茅台酒和生肖茅台酒为代表的高附加值产品的投放促进了茅台一季度双经济指标的大幅增长。相比较普通茅台酒来说，精品茅台酒、生肖茅台酒等更高的出厂价对营收和利润的提升作用极大。

　　华创证券研报亦认为，茅台一季度业绩喜人主要得益于产品结构的调整、生肖茅台酒等高附加值产品投放增加、费用管控力度加大、系列酒的高增长等因素推动。

　　发力渠道改革 扩大直销渠道意在深远

　　茅台一季报中经销商数量的变化也成为媒体普遍关注的焦点。茅台在报告中表示，为进一步优化营销网络布局，提升经销商整体实力，公司对部分酱香系列酒经销商进行了清理和淘汰，报告期内减少酱香系列酒经销商 494 家。

　　事实上，在去年11月28日召开2018年第三次临时股东大会上，李保芳就曾释放相关信号。他指出，系列酒存在市场基础不牢、管理跟不上、品牌塑造和动销力度不大等问题。针对系列酒在管理与营销方面的短板，他强调，2019年系列酒不仅不再发展新的经销商，还要实施优胜劣汰，业绩不好的经销商要退出。

　　作为茅台营销体制理顺和完善的“破局之年”，优化营销网络成为茅台2019年的重点工作内容。

　　日前，贵州省招标有限公司发布的两则公告《贵州茅台酒首批全国商超、卖场公开招商公告》、《贵州茅台酒首批贵州本地商超、卖场公开招商公告》引发了业界的广泛关注，600吨茅台酒重新招商，茅台对于服务商的资质给予了极高的要求：2018年度的主营业务收入要大于人民币300亿元;在全国10个以上省(市)有正常营业的门店;同时，服务商还要总部集中采购、拥有统一销售定价机制和价格管控机制、自有物流等。且不接受联合体来招商。

　　茅台方面表示，招商目标是通过商超、卖场的公开招商工作，建立终端零售商发展标准化工作流程，真正做到“以市场和顾客为中心”，形成产品价格可控、流向可查，消费者数据可共享、消费者放心购茅台酒。

　　对此，东吴证券分析认为，直营渠道意在深远。2019年可谓是渠道变革元年,公司的渠道结构较上一轮周期大幅优化,2019年经销商销量占比预计下降,直营比例预计提升。短期来看,直营意味着渠道利润收回公司体内,显著增厚业绩。长期意义更为深远,主要包括：降低价格波动，直营渠道量价便于监管,成为批价管控的重要抓手。抓核心消费人群，有助于构建核心消费者网络,再夯实品牌厚度。

　　茅台首次直面商超渠道“公开招商”也引发了市场的持续看好。4月24日，贵州茅台盘中涨逾1%， 上探至990元/股，再次创下历史新高，距离成为A股首只“千元股”仅一步之遥，截至收盘，贵州茅台微跌0.51%，报970元/股。多家券商纷纷上调贵州茅台目标价，部分目标价已超过1000元，太平洋证券更是给出了1030元的目标价。