亲历维珍梦断中国 移动转售的经验教训(2)

　　由于中方缺少经验，谈判的谅解备忘录几乎完全由英国人准备。而当那百科全书相当厚度的谅解备忘录摆上桌面的时候，中方小组的成员才意识到，这和谈一个代理商的合作有多大的区别。随后双方在几乎所有移动服务运营的环节上逐条讨论和拉锯。一直从4月谈到2004年的最后一天。其间每周几乎都有几天彻夜拉锯。

　　2005年春，经双方领导确认后，签署了谅解备忘录。2005年夏，在谅解备忘录的基础上，进一步签署了商业合作协议和服务保障协议。双方进入项目准备阶段。而我当时所供职的某运营商则开始向集团和上级部门申报待批。

　　政策障碍致谈判流产

　　谈判之所以艰苦，是因为转售业务 是个牵扯到移动通信服务方方面面的复杂业务。加之当时没有经验而且非常谨慎，需要不断地停下来探讨是不是有违反国家政策的地方。即使如此，最终还是难逃终结，这是后话了。

　　由于虚拟运营商业务需要双方合作，谈判双方在合作时间、客户抢夺问题、资费审批等许多问题上发生了分歧。

　　举个例子，既然是维珍租用中国运营商的网络开展业务，那么客户的信息到底应该放在哪里？我当时所在的运营商不希望用户的信息泄露而受到连累，双方在这一问题上多有分歧。

　　再比如，号码如何分配？号码是移动业务的标志之一，虚拟运营商一定要追求连续和有规律的号码段，双方在这一问题上，也经常谈不拢。

　　当时我所在的运营商需要防范维珍移动开展的转售业务严重影响其他移动业务的销售，因此规定了维珍移动不能以低于该运营商当地卡销售零售价格 价的条款。

　　诸如此类，双方在许多方面都存在分歧。可以发现，我们当时很多谈判的要点，现在的《试点方案》中都有所提及。

　　谈判中双方都竭尽所能争取利益，并希望确保不会踩到红线。由于中国运营商的谨慎态度，实际上很多条款比目前的《试点方案》要更加保守。

　　即使如此，由于当时的政策环境，在双方基本达成一致的情况下，业务未能够得到开展。

　　从形式上来看，当时这个BLR业务，也已经远超普通的业务代理的范畴，最为明显的，就是转售商维珍可以利用自己的品牌开展业务。因此，也很难获得当时政策的支持。在“某商”将合作方案报批的过程中，自然也遇到了诸多政策的障碍，最终一直停留在研究阶段而不能获得结果。

　　由于维珍很快在印度开展了相似的业务，他们结束了在中国的等待，解散了团队。这场试验最终没有能够真正落地，虚拟运营商的实验，终究与中国擦肩而过。

　　对中国虚拟运营商政策制定的启发

　　虽然当时维珍移动与中国最终擦肩而过，但是我们当时长达两年的谈判，依然为目前中国正在实施的移动转售试点业务提供了不少经验和教训。