成都次元互娱CEO焦光明：经纪公司如何突围

　　9月28日-29日，2016第十三届TFC全球泛游戏大会暨智能娱乐展在广州南丰国际会展中心举行，作为本次TFC大会极为重要的组成部分，2016第一届TFC直播大会也已同期举行。成都次元互娱CEO焦光明登台发表主题为《经纪公司如何突围》的精彩演讲。焦光明简明扼要的分析了当前直播平台的情况，并且从经济公司的角度出分享了自身的经验，比如经济公司如何选择主播，如何进行粉丝管理等等。他表示，“经济公司选人比较重要的几点在于：第一，颜值;第二，才华;第三，年龄在18岁至24岁之间。此外，舞蹈老师、变脸和魔术等拥有技术含量的达人也是平台比较火爆的资源。”

　　以下为演讲实录：

　　各位下午好，我是焦光明，今天可能有很多人都是网友，也可能加了我微信。我先介绍一下我今天讲的题目，今天下午讲的角度是经纪公司如何变现?如何赚钱?我先讲一下我是谁，有时候很多熟悉我的朋友都知道，但是不熟悉我的朋友就不太清楚，我是上方传媒负责直播的负责人，这上面我都标了经纪公司，我是以经纪公司的角度讲今天这个题目的。我运营了11年的游戏，去年开始做直播行业，下面我讲一下具体的内容。

　　直播的钱好赚吗?是不是看上去直播很美?每一个公司的业务模型，是不是都在赚钱?还是说有的公司也不赚钱?这里我们打一个问号，接下来从我的角度讲一下直播经纪公司如何突围。

　　今天我不会讲直播的概念，也不会讲网红是什么，也不会讲太大的格局，这些大家都非常熟悉了，我讲一些非常小的细节，希望对大家有一定的启发，并不一定我讲的对，但是我会从个人角度讲一下我的视点。

　　目前经纪公司分布现状以及潜在机会。目前全国直播平台，主要集中在北上广深，还有武汉、杭州，是这么一个分布情况。其他的直播平台都很小，主要集中在这六个城市，很多经纪公司会围绕这六个主要核心城市布局，直播平台在哪儿，核心资源在哪儿，接近核心资源的，可能赚钱的机会就多一些。

　　比如说在成都有一个经纪公司，在北京、上海可能也都有。在北京给主播开的底薪6千元，上海的房租都很贵的，我们都在赚钱，为什么在成都赚的钱不多?因为成都的底薪只有3千，房租也更便宜，而为什么你赚的钱没有我们的多?

　　上海一家公司在三个月就能回本，这跟地域有很大关系，在整个行业中，感觉东北是天生为直播平台而生的。一线城市成本比较大、也比较高，我主要讲一下二三线城市的机会。

　　假如说我们在三线城市，其实直播市场非常大，在三线城市，把自己公司在一个城市做到最大，我们在本地很牛逼，比如说我们可以有线下活动，政府和各个行业都会很关注。

　　直播商业模式的初级阶段，每天都会有人告诉我，我们有一个什么模型，每天都在变化，感觉整个市场也好，每天会有新的东西，直播又和各个行业结合非常紧密。现在直播已经是一种新的经济形态，现在我们每天一个人24小时都是固定的，但是现在很多人看直播，流量的转换，包括电视台日子也不好过，流量下滑比较厉害。我举一个案例，我先讲一下旅游直播，每个人都去过寺庙，都看到过好的名山大川，每个地方都会有卖东西的，这些人都说我们这些东西是大师开过光的，但是我们都不在乎是否大师开过光，我们想着是忽悠。如果在做旅游直播时，我们把开光仪式做直播，是不是很多人会看到，你这个东西真的开了光，你卖的东西是有编号的，我给你的东西，你通过直播的东西开光给我看，这样对旅游直播来说是一个亮点，因为你说开过光，但是我看不到。如果有了直播，感觉整个世界会更近，我也就会相信是真的。

　　比如说大熊猫基地，大熊猫的直播，可以用打赏的方式，也可以把玩偶通过打赏邮递给客户，你打赏费用高，你可以提前预约，有跟熊猫提前接触的机会。通过直播的方式，比如说动物园，旅游方面，也可以带动周边的消费，直播对旅游来说，每年都不一样，直播内容很多，主播讲的故事也不一样。

　　今天来的很多人都是游戏行业的，问我的人也很多，特别是游戏直播这件事情，很多人用过，但是可能效果没有那么好。游戏的发行也好，研发也好，如果找主播播一下，带不了多少用户，大家还是比较失望的。把你的客服换成你的主播，还能提高付费率，还有美女帅哥的东西都是吸引眼球的，在客服选择上，这位美女不需要很会玩游戏，也不需要太专业，游戏会玩就行，但是要长得漂亮好看。有一些小的新平台，在游戏中有一个玩法，有主播推广，每个主播带来两个用户，四个主播能带到20个用户，一个月下来能带来600个用户，这600个用户足够支持一个小游戏正常运营，导量有很好的效果。海外东南亚地区，棋牌和直播结合非常紧密，因为在直播过程中能看到美女，能看到她的牌是什么样的，在海外我们做虚拟币，我们可以秒杀做现金国产游戏的，我们可以把直播引号化，很多APP都是做棋牌直播。

　　主播怎么选?经纪公司选人，主播是靠颜值的，靠脸吃饭的，但是这只是第一步，因为现在APP直播，美女帅哥颜值放在第一个，才华是接下来的需要的。还有年龄，18-24周岁，就像王思聪选女友的标准，不会超过这个年龄，基本上是18-24岁。因为过了这个年龄，面临着谈恋爱、生孩子，没办法照顾到直播这个过程。还有达人也比较重要，我们可能选择一些舞蹈老师，有变脸和魔术，这些达人目前在很多平台还是比较火的。几乎每天要给他们做培训，洗脑之路不可或缺，得让傻白甜听话，不能由着他们性子来，给他们上心理课，让他们按照你的思路走。每个月末位淘汰，目前主播大概比例是1：9，一个大主播来赚养活9个人(小的主播)，有一些特别差的要立刻淘汰，可能没有什么培养的机会。

　　粉丝管理，我们怎么管理粉丝?下面有很多直播平台，这可能跟直播平台有一些冲突，现在的公众号，阅读量特别小，看的人会越来越少，我的粉丝管理用微信管理，主播每个人都有一个微信号，微信都是我的客服来管理，他每天像交作业一样，你每天需要发我两张照片，拍一段视频，我的客服传到这个号上，粉丝就以为我就是这个主播。因为在平台上，你把粉丝聚集到自己微信帐号上，积累到一个号5千人，积累到100个就是50万人，那做任何事情就非常方便。这是一个非常笨的方法，但是是非常有效的。简单比较lower，我在很多中协纪公司，建议都用微信帮主播获取更多的粉丝，用微信带着他们做营销，做相关广告，对你来说都有意义的。

　　买粉丝、买热门，可能很多人干过，因为很多经纪公司，就是像游戏中刷宝一样，没有粉丝可能做不了活动。有的卖粉丝，你只有烧到前面才有更多的机会，但是这个钱也不是乱花，很多地方都有渠道。买粉丝、买热门，对三四线城市特别有效，因为大家信息有一个滞后的过程，他们不知道是真是假，但是最终会给你带来更多的正能量。

　　我们有CP、有发行，但是我们看到一个规律，这三方公司其实活得很滋润，包括今天的很多公司，三方公司做数据，做相关东西，活得挺滋润的。因为研发一款产品，死了就是死了，他们都在挖矿，哪些铲子可以卖?比如说美颜相机，包括我的同事都有，很多主播美女都用，还有打光圈、自拍杆，户外直播用手机无限流量卡，在全国一些地方提供包月流量，你户外直播也不用担心流量的消耗，因为很便宜。还有声卡、云加速，我一个朋友做了一个电商的东西，就像微信一样，传播面还是挺广的，运作几个月，大概三四个月，每个月流水大概一百多万，这是这一套产品。

　　太多人的概念中是美女直播，现在越来越多细分领域，比如说儿童细分领域、健身运动、极限的，玩自行车、滑板的，母婴市场这一块都做得比较好，还有教育直播，细分领域会越来越多，而不是千篇一律的直播，如果我们看到每一个直播平台都是一样的，那怎么去创新?运营人员怎么在全国超越别人，在钱少的情况下怎么做影响力?这是我们要想的事，我们不能都做一样的，我们要做有自己特色的东西。包括很多直播平台也是，有什么好的活动，或者好的合作方式，他们最大的支出是在主播上，因为刚开始没有用户，必须靠主播带人，所以我们要想一下有什么活动?有什么影响力?做什么细分。包括经纪公司，也要培养懂股票、懂财经的，要做更多细分领域的主播，而不是说每一个都是美女主播，我很专业，我也可以在某一个领域或者每一个区域直播。

　　每天都有很多人问我，每天都有人说，你有没有适合的直播平台推荐，有底薪的?你那里有没有网红能拍网剧或者综艺节目?我们大学有模特美术音乐专业，怎么和你们直播结合一下?你那边有没有几十万以上粉丝的网红?

　　我全部的精力放在直播大会，目前没有办法做执行和监督，可能做不好。可能需要我们牵线搭桥，也符合我们上方传媒的宗旨，就是社会化公司，我一个人或者一个团队无法满足这些需求的，必须由更多的公司来对接。

　　我们10月份会成立一个直播经纪公司联盟，在外面大家会看到几种牌子，并不是一家经纪公司玩起来的，我们需要抱团，我们需要向政府要资源、要地方、要扶持。经纪公司联盟，我们需要更多的合作伙伴，共同做经纪公司联盟，联盟目的就像这次大会一样，全国目前没有2B的整合，我们想做这么一个联盟，基于大家的需求和遇到的问题，我们会做专业领域的培训，我们会在北上广深、武汉、成都，做直播的会议，下一次我们会邀请本地的经纪公司做这个适应。有钱的出钱，有力的出力，我们一起做这个联盟。

　　我的演讲到此结束，谢谢大家。