独立游戏开发者谈免费DLC策略：财务自杀还是聪明的营销？

　　随着《巫师3》的成功，其开发者CD Projekt Red所倡导的免费DLC模式成了一种受到欢迎且创新的营销行为，这种理念对于独立开发者而言，是否同样有效?

　　身为一位资深的独立游戏设计者，我们愿意和大家分享一下我们吸引玩家的诀窍和心得。

　　我们是谁?

　　《西娅：觉醒》是MUHA Games工作室推出的策略，求生主题的RPG战棋游戏。这个名不见经传的工作室，它只有四名员工，而其中只有一个人是程序猿。财力和人力上的局限性给我们带来了不小的困难。我们花光了个人的全部积蓄，在Kickstarter上的众筹也失败了两次。

　　为了筹集资金，我们不得不在Unity Asset Store上出售一些我们写的素材，是这部分收入支撑着我们完成了游戏。在游戏的收尾阶段我们还找到了一家发行商，分担了游戏发行和销售的工作。这样的合作伙伴并没有给游戏的前期开发带来财政负担，反而帮助了发行后的资金回笼和后期开发。2015年9月，《西娅：觉醒》最终成功在Steam抢先体验上发布了。至今为止，我们在全球卖出了七万份游戏。同时，我们还发布了两个免费的DLC。

　　那么，我们为什么要双手奉上免费的游戏DLC呢?这样的行动起到了什么作用?

　　天下没有免费的午餐

　　提供免费内容的主要出发点，在于拉拢玩家和推广品牌。尽管听起来很理想主义，这两方面却是我们作为独立工作室的立命之本。

　　首先，我们非常珍惜我们的玩家，而且我们相信玩家不应该为买过的游戏二次付费。这样的思维渗透在我们日常维护的方方面面：我们仔细阅读在Steam论坛上的玩家留言，积极回应玩家的诉求，最快几小时内把玩家的想法带入游戏的修正中。不是我吹牛，为支持正版的玩家提供免费，优质的DLC是我们工作室一贯的原则。

　　如果你认为我是在矫情，不妨告诉你，从《西娅：觉醒》发售的第一天起我们全部的前期投入就回本了，到现在一直是盈利的状态。我们并没有富得流油，但收入确实比我们想象的多得多。所以我们把免费的DLC回馈给支持，信赖我们的玩家们。同时，我们也有足够的经费来满足玩家在论坛里提出的要求，并加入我们起初负担不起的想法来充实游戏。

　　所以，我们的第一个免费DLC《巨人的回归》包含了更多地图，完整的英文配音，70多个新任务，以及更多的画面，声效和更棒的游戏体验。

　　与此同时，游戏的收入让我们有足够的资金揽过游戏本地化的费用，使我们和发行商的配合更加默契。目前我们的游戏已经超过了25万字，所以翻译也是笔不小的支出。刨除这方面的压力，发行商把我们的游戏推向了Humble, GMG, GOG等等更多的平台，为我们赚取了可观的利润。

　　那么，《巨人的回归》盈利了吗?

　　从财政的角度上来讲，答案是残酷的：没有。

　—发《巨人》DLC的最终成本是9万欧元。在《巨人》推出的前两周内就有8000名玩家下载并享受了我们的免费DLC，新DLC的推出在最初的10天里把日销量推高了1万欧元，但10天后，这样的曲线就消失了。

　　所以，从数字上来看，我们是在赔本赚吆喝。尽管我们的发行方非常给力，《巨人》并没有带来直接的经济效益，这样的现实让我们十分沮丧。

　　那结局就没有令人满意的部分吗?

　　当然不是，尽管没有在DLC上盈利，我们进一步的巩固了老玩家和《西娅：觉醒》的关系，也扩充了新的玩家群体。有玩家在网上发帖号召别人买《西娅：觉醒》送给朋友，还有一些会自掏腰包赠送给感兴趣的人们，一些人也在论坛上非常活跃的分享自己的攻略。

　　从工作室的角度来讲，我们的程序员花了很多心思来为游戏制作一个开放的编辑器。玩家能够自己编程建模，在很多方面为我们提供了宝贵的反馈，扩充了我们的视角。对我们来说，《西娅：觉醒》是一个展示能力，磨砺技能，为将来打基础的“大作业”，所以赚钱并不是我们的终极目标。

　　为什么《巨人》没有帮助销量?

　　从这次的失败中我们学到了很多。首先，把握时间至关重要。本地化25万字节的内容耗费了我们很多时间和精力，加上其他杂七杂八的原因，《巨人》DLC的发行比预期推迟了几乎一个月。这使得我们没能成功延长《西娅：觉醒》的新鲜感：部分玩家已经完成了整部游戏，很难被DLC拉回来。其次，我们错过了三月末Steam平台的优惠活动，从第二部DLC的数据分析不难看出，免费DLC搭配游戏平台的促销能更有效地提高销售量，而《巨人》却错过了这次商机。

　　所以我们提供了第二个免费DLC，我们疯了吗?

　　额，也许我们看起来是疯了，但我们发行免费DLC的初衷并没有变。除此之外，我们也想验证第一次总结出的教训，看看免费DLC究竟可不可行。

　　这次，我们把按时发布作为第一要务，努力克服所有外界因素的影响。为了达成这个目标，我们只把最重要的时间和界面设计进行了翻译，同时我们减少了配音的段落，为《巨人》打造的编辑器也帮助我们有效地缩减了字符数。所以这一次，我们赶上了理想的发布时机。

　　除此之外，我们还进行了一些并不太贵但能真正提高游戏品质的改动。在保持故事内容紧凑的同时，我们为《西娅：觉醒》添加了组队模式。这是一项巨大的任务，但除了程序猿很久不能洗澡不能睡觉之外，我们没有付出别的代价。

　　为什么一款4X类策略游戏需要多人模式?

　　用我们程序猿大人的原话来说：“我就是想跟我老婆一起玩《西娅：觉醒》”。我没有开玩笑，这百分之百是真的，但这也是许多玩家的心声。游戏开发者的最基本能力，就是发掘这些诉求，实现玩家的愿望。

　　对我们来说，能够让玩家来测试游戏的方方面面，协助我们做出相应的修改，是免费DLC的最大优势。作为一个只有4个人的独立工作室，我们很难打破自身的意识屏障。免费的DLC能让更多的玩家积极提供反馈，让我们更好地更改，修复和增加游戏的内容。许多玩家反映他们不想花钱买一个半成品，所以我们也不想发布一个不成熟，不好玩的游戏。只有在完成度极高的情况下，我们才会发布《西娅：觉醒》，以及游戏的每一个DLC。

　　这次的DLC包含了160个更新，补丁和修复模块。这些新内容也陆续的被我们应用到了新游戏的开发中。当然，我们也会保持《西娅：觉醒》的更新和维护。

　　所以，一切都值得吗?

　⊥像之前说到的，《巨人》DLC在时间把控上的失误直接导致了销售的失败。这次我们痛定思痛，严防死守着多人DLC的死线，成功的赶上了Steam平台的夏季促销。于是，根据Steam的反馈，我们当月的销售收入比上个月增长了1572%。

　　更重要的是，我们和玩家群体的关系变得越来越融洽了。就在这个星期，有位玩家为我们的工作室捐赠了1000美金，而一群可爱的法国玩家则主动翻译了我们的游戏(因为官方的版本实在是太糟糕了)。在开发《西娅：觉醒》的过程中，很多人提供了免费的校对，试玩，视频录制，等等等等。能和玩家这样的和谐相处是千金难求的，也让我们所有努力变得有意义。

　　应许多玩家的要求，我们也推出了目前 一款收费的DLC《程序猿的咖啡》。这款DLC包含一些精美的《西娅：觉醒》卡牌，用来答谢支持我们，帮助我们的玩家们。这种“想买就买”的模式也给了玩家一个感谢我们的机会。

　　对独立工作室的免费DLC说YES!

　　管免费内容是许多独立工作室的发展方式，我还是要奉劝开发游戏的各位，不要急功近利，不要好高骛远，要做好计划，追求力所能及的效果。部分玩家会提出远超出我们能力的要求，如果我们非要拼尽全力满足这些需求，那结局会变得很微妙。

　　独立工作室的市场无疑是残酷的。如果你也像我们一样只有非常有限的人员，资源和经费，与其走打广告的老路，不如另辟蹊径。我们的成功来源于对玩家关系的培养和保持，借助“口口相传”的力量来吸纳新玩家，这是条其他独立工作室可以复制的思路。做好的作品，尊重你的玩家，我相信其他的一切都会水到渠成。